再聊B2B营销推广

小帅帅 6206 0

最近更新知识星球的时候,有朋友反应想了解更多B2B的营销和推广方法。尤其是小微的B2B企业该怎么做。

关注墨文思的朋友应该还记得之前写过的关于B2B营销的一些看法:B2B模式企业的营销怎么做?

确实,之前写的内容比较少,比较笼统,那今天就重新聊聊。

开始之前

先思考一个问题

为什么很多在2C领域行之有效的营销推广方法,运用到2B领域之后就失效了呢?

很多人觉得,是因为产品性质

也有人觉得,是因为高客单价

也对,也不对。

墨文思认为关键是:决策流程不一样、交付流程不一样

会导致什么结果

决策流程不一样,最直观的表现就是决策角色多、决策周期长。举个例子,如果你买一件衣服,可能刷淘宝或者抖音的时候就买了;但是如果你是打算购买一套SAAS系统,可能就不是你自己能够决定的了(哪怕你是老板,可能更多的时候会要求下属进行对比,在你看来,只是索取一个结果而已,但是对于下属来说,可能会多方沟通,甚至实地考察之后才给你结果)

交付流程不一样,最直观的变表现就是工期长、交付成本高。举个例子,如果你从淘宝买了一件衣服,交付流程就是付款、收货、评价(或退换货);但是如果你购买的是一套SAAS系统,交付流程是签订合同、定制系统、原有系统对接、替换、员工培训(甚至需要驻场指导)、维护支持。

简单来说,很多2B产品的替换成本是非常高的,不亚于给人换心脏。

那会导致什么结果呢?

1、因为决策流程不同,以往2C领域常用的刺激性手法不再适用。经过复杂的决策过程之后,基本不会存在冲动消费的情况。

所以,这也就决定了,2B企业,应当是以产品为主,营销为辅的方式。

2、因为支付流程不一样,可能会导致,哪怕你的产品确实好,但是对方出于其他原因并不会选择更好的你。

3、2C注重的是精准用户,靠的是用户自主选择;2B则恰恰相反,注重的是用户教育。

怎么做

再具体说怎么做之前,先说点别的。

B2B营销的关键,销售线索

几乎所有的B2B营销,最明显的目的就是销售线索的获取,深层次的目的自然就是销售额。

B2B营销的第二个关键,产品+销售团队

不管是大型还是小微型的B2B企业,产品永远是根,而销售团队的搭建是领先于营销团队搭建的。

B2B营销的第三个关键,分析

这里说的分析,不仅仅现定于产品定位、品牌定位等比较高层次的分析。更多是教会销售人员去分析客户。分析客户的真实需求、分析客户不购买的原因。。。

B2B营销的第四个关键,记录

做过2B产品销售的人都知道,跟进记录是重中之重。几乎可以决定这个客户能否成交。很对行业来说,一个客户跟进一两个月甚至一两年在2B领域是很常见的事情。

现在聊聊具体该怎么做(不做大成本方法的讨论,只讲低成本化营销方式)

1、销售团队优化。简单来说,如果公司有一定实力,尽量多找行业内销售能力高的人进团队,哪怕是多付工资也是可以的。至少要有一个强有力的销售负责人。

2、搜索引擎营销。是每个B2B企业绕不开的渠道。不管是SEO还是sem,条件允许的话,要做,条件不允许的话,创造条件也要做。

如果预算有限,付费推广一定要选搜索引擎竞价排名,而不是选择什么抖音、头条之类的信息流广告。

3、网络基础建设,这个也是绕不开的。什么是网络基础建设?网站、公众号、自媒体矩阵。虽然现在这些渠道前期基本不会带来太多订单,但是,你一个做企业服务的公司,连这些基础都没有,别人凭什么信你?

4、势能建造。这块内容涵盖很多,比如我们常说的口碑营销就是属于这一块的。不可否认,现在的互联网环境想,企业势能基本是靠钱砸出来的。那么,有没有取巧的方式造势能呢?也有,只要你能够给目标用户造成你“有势”的错觉即可。

最简单的方法就是软文营销、新闻营销。(这部分内容就不展开说了,实在是网络上相关资料太多了)

高级点的玩法可以借势。借谁的势能?

借电商的势,天猫、京东。再不济,也能给目标一个采购线索。

借政府机构的势。再不济,也能给目标用户一个采购你的理由。

5、各大B2B平台入驻。很多2B企业会忽视这一点。尤其是现在2C领域微信、微博等社交媒体营销火热,更加显得B2B平台营销的落寂。

但是不可否认的是,B2B平台更加适合2B企业进行营销推广。效果更加持久、相对的维护力度却不需要那么大。

举个例子吧,在去年的是墨文思给一家做陶瓷产品的公司做过一段时间B2B平台营销。直到今天,还会有采购电话打进来。要知道,这个平台我已经快一年没有维护了。

6、行业展会,能去就去吧。展会的流量精准的可怕,是你多少信息流广告都比不上的。当然,想要取得好成绩,必然离不开合适的活动策划。

常见误区

1、过分追求高曝光。说实话,对于一些小微企业来说,追求曝光不是好政策。企业越小,越应该追逐利益。

2、过分迷信线上营销。可能是有部分人看网络鸡汤或者网络致富神话看多了,对线上营销有迷一般的神之自信。有时候,线下更适合2B营销

3、把线上推广当成救命稻草。说实话,2B企业的线上营销,更多的作用是为线下业务员开展业务做背书。

4、一股脑想着自建团队。要知道,一个真正能够运行并且起效果的营销团队至少包括:负责人、设计、文案、推广员四种角色。每一个角色,身价和能力都是挂钩的。

一些行之有效的推广渠道,明明找外包团队花1万/月就能做好的,非要去每个月花2万自己养人工,还做的一塌糊涂。

5、2B营销的根本是全网散布自己的线索。这一点是取决有采购方决策流程来说的。当采购方从网络采集到的线索越多,买你的可能性就越大。

6、现在很多人看了各种营销软件的广告,觉得销售团队没必要存在了。讲真,你撤掉销售团队或者电销团队试试,分分钟垮。

END

为什么现在越来越多的营销人不喜欢待在2B行业,实在是2B行业的玩法太少。而且把营销的滞后性表现的淋漓尽致。相比起2C行业的丰富多彩的玩法套路,2B行业真的是只能靠硬啃。

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标签: 网络营销 网络推广 营销推广 营销公司 营销文案 新媒体营销

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