通过研究SEO,他们实现月收入1亿美元

小帅帅 8183 0

站长之家注:本文分享的是Oleg和Dmitri的创业故事,讲述他们是如何通过SEMRush月入 1 亿美元,并获得 600 万用户的。据介绍,SEMRush是一个“多合一营销工具包”,主要为SEO、内容营销、社交媒体和竞争研究提供解决方案,帮助企业获得更多流量,增加销售额。

一个问题引发的“连锁反应”

2001 年,Oleg向他儿时的小伙伴Dmitri请教关于搜索引擎优化的问题,对于他们来说,当时SEO还是一个新奇事物。兴趣让他们开始试验、编写代码并在俄罗斯电子商务企业中从事SEO工作。

7 年后,他们发布了SEMRush的第一个版本,在他们决定全身心投入之前,公司的收入在 4 年里增长了一倍,达到 100 万美元。到 2019 年,SEMRush月收入达到了 1 亿美元,并拥有超过 6 万的客户和 600 万的免费用户。

他们是如何做到的呢?以下是他们的用户增长秘诀:

1、专注行业

2000 年,Oleg作为一名信息安全专业的学生接触到了SEO后,他就爱上了这个行业。他的发小Dmitri于 2001 年加入,从那时起,他们就一直专注于SEO行业。从事这个行业接近 20 年,他们完全专注于解决自然搜索问题:研究如何从搜索引擎获取更多流量。

多次实验了解到有助于网站在Google中排名较高的因素之后,他们于 2006 年发布了他们的第一个SEO工具:SEOQuake。可以说,这是SEMRush的第一个版本:

自从进入SEO行业之后,Oleg和Dmitri20 年来从未停止对SEO的研究。随着网站数量成倍增加,增加自然流量这件事也变得越来越重要:

对于创业者来说,运气很重要,但坚持也同样重要。“基本上,我们只是弄清楚了什么对我们来说很有趣,以及我们准备朝着什么方向努力”Oleg如是说。

2、联盟会员计划

由于Oleg和Dmitri不擅长营销,为此,他们推出了SEMRUSH 会员计划,博客作者、付费搜索爱好者、代理商等可通过加入该计划,赚取高达40%的佣金。(远高于多数SaaS联盟计划30%的佣金)。

事实上,联盟计划并不是SEMRush的附加功能,在早期,这是他们的主要增长渠道。而这些联盟会员多数在Twitter上有很高的关注度,并且极具说服力。

为了让你大致了解该计划的规模,让我们看一下在线营销博客Bloggers Passion的推广数据。自 2016 年以来,他们一直在推广SEMRush,并获得超过 25 万美元的佣金:

按照40%的佣金比例计算,他们已经为公司带来了62. 5 万美元的营收,净利润37. 5 万美元。也就是说在 0 购置成本的情况下,他们每个月净赚7. 8 万美元。

除了联盟计划之外,SEMRush也有自己的专业销售团队。到 2018 年时,SEMRush已经拥有 500 名员工,内部销售团队有 50 个销售代表。他们的工作重心不在于扩展新的用户,而是扩展现有客户。他们的任务就是挖掘潜在的免费用户,将其发展为付费用户。

销售代表会不断地向现有用户提供诱人的加价优惠,比如在转换为折扣年度计划时提供免费培训课程,老用户比新用户价格便宜 5 倍等。

3、横向产品扩展

对于SEMRush来说,用户流失并不可怕,在不增加任何新客户的情况下每月增加收入才是他们的目标。

2018 年,SEMRush的月度收入波动率达到105%。这意味着,如果SEMRush每月不增加任何新客户,他们的收入需增加5%。假设此时每年的收入为 8000 万美元,每月收入为 660 万美元……也就是说SEMRush每个月至少要从现有客户那里增加 33 万美元的新收入。这可能吗?

答案是肯定的。SaaS业务通常具有三个轴可扩展:

数据–访问该工具提供的更多数据

用户–客户帐户中的更多人可以使用该工具

功能–访问更多功能

一直以来,SEMRush都将大量投资用于构建功能,目前,SEMRush提供了广告研究、反向链接、关键字研究、流量分析、SEO写作助手、市场资源管理器、网页SEO检查器、位置追踪、社交媒体跟踪器等诸多功能。允许他们以较低的成本为用户提供更多价值,他们甚至通过SEMRush Marketplace进入了内容创建空间:

数据显示,自 2008 年推出以来,每位用户的平均收入增长了 6 到 7 倍,自 2016 年以来增长了两倍多。

不仅如此,SEMRush还计划通过其市场提供许多其他营销服务类型:

如果要用一句话描述SEMRush在过去十年中的发展,那么“无处不在”或许最好的形容。值得注意的是,过去 8 年来,SEMRush在谷歌广告上的花费却不到 3000 美元。得益于联盟计划,SEMRush在社交媒体上得到了大量的推广。因此,当提到SEMRush时,Oleg可以很自豪地说“你看,每个人都在使用SEMRush。”

注:原文编译自saasmarketer,原文标题《SEMRush: The $100m Black Sheep Of SaaS》

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